Legal tech gaat niets worden als je niet ook het declarabele uurtje afschaft

Al jaren gaat het rond in de juridische sector: het wordt tijd om eens af te stappen van de billable hours oftewel het uurtje/factuurtje model. Klanten worden er nooit gelukkig van, het is een hoop gedoe voor medewerkers en het zou zo eenvoudig moeten zijn om gewoon een prijs te noemen. Maar toch blijft het maar gebruikt worden, een enkel experiment of uitzonderlijke case daargelaten. Daar zit inderdaad een probleem: wat moet het alternatief zijn? Maar op die vraag moet wel een antwoord komen, anders is het invoeren van nieuwe systemen (legal tech dus) gedoemd te mislukken.

De kern achter het uurtje/factuurtje model is dat je als dienstverlener eigenlijk je tijd verkoopt. Je wilt mij een uur spreken, je wilt Ronald een dag in de rechtszaal of Willem een week in de data room op zoek naar verborgen gebreken in contracten bij je overnametarget. Die tijd is kostbaar en kost dus tijd. Dat klinkt heel aantrekkelijk, zeker als je bedenkt dat je ook nog kunt differentiëren: de junior medewerkers zijn per uur goedkoop, de senior partners duur en daartussen is er flexibiliteit. En wil je echt exclusief zijn, dan verhoog je je uurtarief gewoon.

Een nadeel van dit model is dat het in feite volkomen arbitrair is. Waarom moet mijn tijd 150, 300 of 700 euro per uur waard zijn? En in dat nadeel zit ook de pijn bij invoering van software en diensten die je effectiever laat werken, want dan scheelt het tijd voordat de klus klaar is. En dan ben je dus goedkoper omdat je sneller klaar bent? Dat voelt raar. Als mensen een jurist willen hebben voor een klus, waarom betalen ze dan 3000 euro bij A die het handmatig doet en 750 bij B omdat die een handige tool heeft en alleen nog even een review hoeft te doen?

Het antwoord is natuurlijk: A en B zijn onvergelijkbaar. En dat is bij dienstverlening eigenlijk ook zo. Maar als je naar de juridische dienstverlening kijkt vanaf enige afstand, dan zie je toch echt standaardproducten opduiken. Dan moet ik gelijk aan Susskind denken: die verdedigt al meer dan een decennium het standpunt dat ook onze sector gaat standaardiseren en daarna commodificeren, en de opkomst van standaardproducten (in plaats van maatwerkdiensten) is daarbij de belangrijkste factor.

Het verschil tussen een product en een dienst is wezenlijk, en niet alleen maar een kwestie van een ander labeltje plakken op de pagina waar je ‘m adverteert. Een dienst is in principe maatwerk, en een product is standaard met wellicht wat aanpassingen hier en daar. Daarom kan op een product een vaste prijs worden geplakt en op een dienst eigenlijk niet.

Alleen, wat moet die vaste prijs dan zijn? Dat kun je pas zeggen als je weet wat het werk is, wat de investering is moet ik eigenlijk zeggen. In de klassieke wereld kijk je naar inkoop en andere kosten, met een opslag voor je bedrijfsvoering en de winst die je wilt maken. Bij sectoren die klassiek alleen diensten leverden tegen uurtarief is dat veel lastiger, daar is de historische kennis van wat het kóst veel moeilijker te reconstrueren. Maar dat is wel waar we naartoe moeten.

Legal tech kan daar een oplossing in bieden. Deze reduceren een hoop werk tot klikken op wat knopjes en elimineren zo de factor tijd. Dan blijft over de kosten van de kenniswerker om die op te leiden zodat hij weet wélke knopjes er nodig zijn, of wanneer je afwijkt van de standaarduitvoer. Maar daar is veel makkelijker mee te rekenen. Ik ben er dan ook van overtuigd dat je bij het standaardiseren van je proces je al snel een vaste prijs kunt plakken op je producten.

Arnoud

6 reacties

  1. Deze problematiek gaat natuurlijk bij veel meer dienstv erleners spelen. Het kostprijs+ model zoals hier geschetst is wel erg klassiek. Moderner (althans dat leerde men mij 40 jaar geleden) is te kijken wat de klant ervoor over heeft (en vervolgens bezien of je het daarvoor kan maken). En hoe meer standaard juridisch advies op internet “gratis” te krijgen is, hoe groter het probleem voor de dienstverlener om tot een redelijke prijs te komen.

    1. Eens dat dat heel klassiek is. Klantwaarde vind ik ook mooier, maar hoe weet je of het dan uitkan? Bij mijn kantoor is de maatstaf of je je salaris plus kosten (dus grofweg 3* je bruto salaris) binnen brengt. Dan heb ik je terugverdiend, zeg maar. En of je dat doet met uurtjes advies, een cursus of 300 exemplaren van een boek verkopen maakt dan niet uit.

  2. Er zijn toch genoeg werkzaamheden waarvan je op een gegeven moment weet hoelang je er gemiddeld over doet? Stel je stelt arbeidsovereenkomsten op als jurist en je weet dat je er gemiddeld 8 per werkdag van 8 uur maakt dan kun je op uurtje factuurtje basis werken. Daarnaast kun je ook een vast tarief aanbieden die neerkomt op bv 1,5x je reguliere uurtarief. Waarschijnlijk gaan veel klanten voor duidelijkheid. Ja je loopt het risico om op een individuele overeenkomst geld te verliezen, in de mix kom je waarschijnlijk hoger uit. Zo is het vast voor veel juridische documenten mogelijk.

  3. Klanten vinden het bijna altijd fijner om een dienst voor een vooraf bekende prijs af te nemen, dan uurtje factuurtje. Ik denk dat zodra de eerste hiermee begint, dat kantoor veel klanten zal aantrekken. En dan volgen de andere kantoren vanzelf. Wat je even los moet laten is dat je op elke geleverde dienst dezelfde winstmarge wil hebben. Aan het één ben je meer tijd kwijt dan het ander, maar de prijs blijft hetzelfde. Dat voelt wat oneerlijk, maar ach… het is ook niet zo dat je elk uur van de week of jaar even efficiënt werkt. Zolang een dienst gemiddeld maar voldoende winst maakt is de prijs ok.

Geef een reactie

Handige HTML: <a href=""> voor hyperlinks, <blockquote> om te citeren, <UL>/<OL> voor lijsten, en <em> en <strong> voor italics en vet.